导购员指厂家、经销商、或第三方外包服务公司派驻到零售终端的驻点销售人员，不同行业或企业的叫法会有所差异，如促销员、BA（beauty adviser，美妆行业的导购员名称）。

另一方面，导购员是离品牌商最远且人数较多的群体，如何管理好、激励好导购员群体往往是各大企业面临的难题。本文就以某500强日化企业的实际操作案例入手，从导购员的考核激励、赋能提效、数字化经营、建立学习型组织四方面为您阐述导购员的管理与效率提升之道。

1

考核激励

—— 结果过程同行，奖金积分并重 ——

 

在导购员的考核方面，有些企业只考核导购员的销量数据，不考核其他过程指标。有些企业兼顾了结果指标和过程指标，但是过程指标的结果属于“干好是本职，干不好要罚款”的状态。这种情况会导致导购员要不就不关注过程指标，要不就是被迫敷衍应付。

因此，要加入其它行为指标的考核，比如学习培训考试与社区活动的表现、卖场活动采集的数据的结果、日常出勤打卡表现等等。这些指标的考核主要是以奖励为主，奖励的形式可以是积分或者现金。如果使用的是积分奖励，则需要关注两个核心要素：

 

 

• 及时发放：导购员行为一定要做到“不断反馈”，即及时发放员工的行为积分，让员工的每一次动作都能获得反馈。

 

 

• 便于消费：行为积分绝对不能搞花架子，各种限制导购员消费变现，如果积分不能便于消费，那激励不仅没有效果，反而是让导购员产生被欺骗的感觉，绝对是得不偿失。积分背后挂靠第三方积分商城或企业自建的虚拟商城，员工从APP中直接跳转至商城消费不失为一种高效的途径。

 

 

 

2

AI赋能

—— 自动化释放无限可能 ——

导购员日常的工作大致可以分为三类：

☑产品介绍

☑卖场生动化信息采集

☑卖场本品、竞品销量提报
上述三类工作中，除了产品介绍之外，其他三项都可以通过AI人工智能来实现自动化，免去了导购员日常填报与督导检核的繁琐。

卖场生动化信息中的分销信息采集，新品上架采集，货架排面信息采集、陈列信息采集（堆头、地堆、端架、包柱等等）全部都可以通过AI的方式自动完成信息的采集。一张照片即可获取所有的信息。

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以往手动填报本品、竞品销量数据也可借助AI语音的方式，导购员口述来完成填报。该日化企业拥有1000多个SKU，AI语音提报销量对效率的提升是指数级的。

 

此外，AI技术还能识别虚假翻拍照片，杜绝弄虚作假，真正夯实一线导购员的终端执行，确保每一笔投到门店的费用都通过真实的照片有所反馈。

 

3
数字化运营

 

 

—— 信息共享、运营与分析 ——

远在千里之外的导购员能否及时、全面地掌握各种与自己相关的信息数据是影响导购员归属感的重要因素。因此，导购员需要移动化的终端数据平台，平台上可以一站式地为其展示所有的信息：销量完成进度、培训考试情况、卖场参与的活动、积分的数据、奖金工资的数据等。

   

此外，导购的数字化的管理可以为企业提供丰富全面的一线数据，助力企业及时掌握一些市场动态信息。

4

建立学习型组织

—— 游戏化、可分享、能吐槽 ——

所有企业能认识到培训学习对于导购员的成长很重要，但是实践过程中，往往会面临规模化学习难组织、导购员学习积极性难调动、学习效果难评估等问题。面对上述问题，Y企业的做法是：

 

 

 

1.首先，建立一个能学习、可吐槽的E-Learning平台 

借助互联网信息化技术建立培训学习与考试的线上平台，导购员通过APP即可登录平台参与学习与互动，打破学习时空限制。

运营者以多样化的形式整理、设计、打磨精品课程。比如：情景化实战视频课程、直播头脑风暴、连线互动PK等等方式。突破以往传统讲授的单一模式。

运营者或导购员在线上发起各类社区或话题，为导购员设置一个个特定的线上分享讨论或吐槽场景，以一个个生动的社区来拉进公司与导购员之间的距离，并且提升E-Learning平台的活跃率。

 

 

 

2.其次，强化E-Learning平台的游戏化运营。 

《游戏改变世界》一书中提到游戏让人痴迷的原则有四条：目标、规则、不断反馈、自愿参与。具体到导购员的培训学习场景中，一是可在E-Learning平台上建立不断反馈的机制，让导购员在平台上的每一次学习行为都能转化为看得见积分：

每一次登录;每参加一场培训或考试;每一次培训中的发言;每一次考试中的得分;每一次对课程的评论、点赞、转发;每一次发起一个话题或社区;每一次话题评论或吐槽;

......

 

二是，可建立员工学习PK机制，开展线上答题对战、话术PK等对抗式的学习培训活动。 

 

 

 

 

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